Корисний гайд по створенню бізнес-процесу продажу

Концепція Генрі Форда

Генрі Форд був першим, хто впровадив розділення процесів у автовиробництві, що призвело до створення конвеєра. Його підхід дозволив значно підвищити ефективність, знизити витрати та скоротити час виготовлення продукції. Форд розділив виробничий процес на окремі, послідовні етапи, кожен з яких виконувався окремим працівником або машиною, що спеціалізувались на одній задачі. Це дозволило стандартизувати роботу та зробити її більш передбачуваною і ефективною.

Конвеєр продажів за методологією White Sales

У White Sales ми надихнулися ідеєю Генрі Форда і адаптували її до процесу продажів. Продажі – це процес, що складається з етапів, які необхідно пройти від моменту отримання запиту клієнта до моменту продажу, оплати або підписання угоди. Ми називаємо цей процес «конвеєром».

Чому саме так? Бо угода умовно рухається як на виробництві: ти не можеш пропустити один крок, не зробивши попередній. Це забезпечує систематичний та послідовний підхід до кожної угоди, допомагає уникнути помилок і підвищує ймовірність успішного завершення продажу.

Як створювати конвеєр продажів?

Аналіз поточних процесів

Перш за все, потрібно проаналізувати, як наразі ваші продавці опрацьовують запити клієнтів (або мовою продажів «ліди»). Візьмемо як приклад 2 типи компанії:
1) яка продає персоналізований сервіс - маркетингову digital-агенцію, що створює сайти, просуває SEO та налаштовує рекламні кампанії в Google.

2) яка продає готовий продукт - забудовник нерухомості.

Етапи продажів у маркетингової агенції

1. Отримання ліда – новий запит від клієнта через сайт, соцмережі, реферальну програму або інші канали лідогенерації.
2. Брифування – спілкування із клієнтом для виявлення його потреб.
3. Презентація рішення та погодження умов – презентація пропозиції та погодження умов (прайс).
4. Контракт та оплата – погодження умов, оплата та старт взаємодії.

Як перетворити це у конвеєр?

Моделювання етапів

На основі процесу можна виділити чотири основних етапи:

• Новий – отримання ліда.
• Бриф – перша комунікація для виявлення потреб клієнта.
• Офер – презентація пропозиції.
• Контракт – погодження умов, оплата та підписання угоди.

Шаблон конвеєра для персоналізованого сервісу (на прикладі маркетингової агенції)

Етапи продажів у забудовника нерухомості

1. Отримання ліда – новий запит від клієнта через сайт, соцмережі, реферальну програму або інші канали лідогенерації.
2. Перша комунікація – спілкування із клієнтом для виявлення попередніх його потреб та запрошення на консультацію.
3. Консультація та презентація продуктів – виявлення потреб клієнта, підбір та показ релевантних пропозицій.
4. Резерв - бронювання об'єкту та погодження умов
5. Контракт та оплата – оплата та підписання контракту.

Моделювання етапів

На основі процесу можна виділити чотири основних етапи:

• Новий – отримання ліда.
• Комунікація – запрошення на консультацію.
• Консультація – брифування, підбір та презентація пропозицій.
• Резерв - бронювання об'єкту.
• Контракт – оплата та підписання угоди.

Шаблон конвеєра для продуктових компаній (на прикладі забудовника нерухомості)

Порада: Чим менше етапів – тим краще. Не плануйте одразу 10-15 варіантів просування угоди по конвеєру. Збільшити кількість етапів завжди можна, але важливо не сплутати дію чек-листа та етап.

Важливі аспекти конвеєра

• Угоди можуть рухатись лише вправо: На кожному із етапів вони теоретично можуть бути програні. Тому також варто виділити основні причини по яким угода буде зупинятись.
• Чіткий алгоритм дій менеджера: У кожного етапу є свій логічний порядок дій.
• Кінцева мета – виграш угоди.

Що робити, якщо клієнт зник?

• Зв’язуватися мінімум 3-4 рази до програшу із певним інтервалом та різними каналами комунікації. Для деяких бізнесів доцільно робити 2 спроби зв'язатись 2 дні підряд та зробити інтервал. Для інших - зробити більший інтервал та розтягнути в часі (наприклад, до 2х тижнів здійснити 5 спроб комунікації).

Обов’язкові правила:

• Вся команда працює за конвеєром в CRM: Це є першоджерело інформації.
• Кожна дія з клієнтом має завершуватися наступною дією: Ми завжди плануємо наступну комунікацію.
• Опрацювання заперечень: Виявляйте істинні питання клієнта, бо людина не завжди каже те, що думає. Фраза «Я подумаю» зазвичай означає «Я сумніваюся».

Для створення ефективного конвеєра, використовуйте наведені шаблони та адаптуйте їх під ваші специфічні потреби. А якщо хочете, щоб ми допомогли вам створити конвеєр продажів – звертайтесь!

Отже, конвеєр продажів допомагає структуризувати процес продажу, при цьому робить його більш прозорим та керованим. Використовуйте цей гайд, щоб систематизувати ваші продажі та підвищити їх ефективність.