Как создать бизнес-процессы продаж перед внедрением CRM?
Нас часто спрашивают: «Как выбрать CRM систему?». Для того, чтобы правильно подобрать CRM, мы рекомендуем нашим клиентам начать с организации уже существующих бизнес-процессов. О том, как это сделать, рассказала консультант White Sales Татьяна Григорьева в нашей постоянной рубрике #12_граблей_внедрения_crm.
Построить бизнес-процессы продаж помогут следующие шаги:
1. Интервью
Организуйте индивидуальные встречи с каждым сотрудником отдела продаж, включая директора. Попросите рассказать про процесс продажи пошагово: что происходит с момента обращения клиента до закрытия сделки.
Подсказка:
Советуем пообщаться с каждым сотрудником отдельно. Чаще всего описание алгоритма продажи отличается у каждого сотрудника.
2. Список шагов
На основании полученной информации опишите пошаговый процесс продажи. Выделите обязательные задачи: те, которые можно автоматизировать и те, от которых можно отказаться.
Подсказка:
Основное, что рекомендуется автоматизировать — попадание всех лидов в CRM. Так все обращения будут зафиксированы и нет риска, что про клиента забудут, звонок будет пропущен, а письмо — утеряно. Планирование и выполнение действий рекомендуется оставлять ручным – автоматическое создание задач и уведомлений могут нагромождать систему и усложнять работу в ней.
3. Конвейер
Разделите процесс продажи на логичные этапы работы – не больше пяти. Зафиксируйте цель продавца на каждом из них и краткий чек-лист задачи для ее достижения. Используйте описанный конвейер, как основной бизнес-процесс работы в CRM.
Подсказка:
Для того, чтобы легко выделить этапы продаж, подумайте, какие основные действия должны быть реализованы. Например, принять запрос, продать встречу, выставить КП и подписать контракт. В соответствии с данными задачами можно выделить этапы: Новый, Коммуникация, Переговоры и Контракт.
Наши кейсы по автоматизации:
