14.12.2017

Рекрутинг по-белому

Подбор персонала в продажах как отдельное направление White Sales

White Sales 8 лет проводит подбор персонала в сфере продаж. Но никогда ранее мы подробно не рассказывали, как это делаем. Пришло время раскрыть секреты и показать рекрутинг White Sales каким он есть.

Мы управляем продажами других компаний. Очень часто к нам обращались за рекомендациями и просьбами подыскать хорошего продавца. В добавок проведение множества обучающих мероприятий и бизнес встреч дало нам огромную базу контактов в этой области. В результате возникло самодостаточное направление подбора персонала узкой специализации.

Отдел HR в компании VS рекрутинговая компания

На протяжение нескольких лет вакансии раздела продажи занимают около 30% от общего количества. Это говорит о высоком спросе на этих специалистов. Не удивительно, продавец — основной добытчик, от его успехов зависит будущее развитие бизнеса. Но, давайте посмотрим, кто сейчас на рынке труда становится продавцом? Люди, которых нанимают в эту сферу, редко где-то обучаются. Как происходит первое знакомство с продажами? Тебе дают телефон, ноутбук и базу потенциальных клиентов, а дальше ты должен начать продавать. В итоге такой “подготовки” мы имеем негатив с которого все начинается. При этом наниматель не задумывается как этого сотрудника обучать.

white sales school

Принято считать что нужно родиться с талантом продавать. Мы считаем по-другому. Процесс продажи это не талант — это навык. Научиться продавать так, чтобы это было приятно для обеих сторон кажется чем-то из разряда фантастики. На тему продаж написано тысячи книг и проводится сотни тренингов. White Sales взял на себя задачу популяризировать нормального честного продавца, которого любят клиенты. Для этого, каждый трудоустроенный нами соискатель проходит двухмесячное обучение в White Sales School на курсе SALE. После сдачи экзамена у каждого выпускника остаются персональные стандарты ведения продажи.

Подбор персонала по стандарту White Sales

Стандарты в нашей компании присутствуют на всех этапах. Например, для рекрутинга существует отдельный документ, где описана вся последовательность поиска персонала.

подбор персонала в сфере продаж

В качестве системы автоматизации используется CRM ZOHO Recruit. Но так было не всегда. Система сама по себе довольно обширная, с большим функционалом. Отдел рекрутинга прошел длинный путь от более простых и понятных программ (Excel, Мегаплан, Bitrix, Pipedrive) прежде чем начать использование ZOHO. С определенным багажом опыта и знаний мы пришли к системе с профессиональным уклоном. Без прохождения этапов стандартизации и понимания принципов взаимодействия с клиентом и претендентом, мы бы никогда этого не сделали. В итоге подбор персонала проводится качественно и профессионально. Конечно, мы не остановились на достигнутом, и постоянно отслеживаем новые возможности для усовершенствования и автоматизации.

Этапы работы с вакансией

Мы изложили всю последовательность от и до, чтобы было понятно, что и как будет происходить после подтверждения заявки на поиск специалиста в продажах. Сотрудничество разделено на пять этапов.

  1. Анализ и брифование

Для этого шага мы выезжаем к клиенту или проводим встречу у нас в офисе, где выясняем все подробности. В связи с чем требуется новый сотрудник, что от него ожидается и что предлагается. Результат такой встречи это заполненный и утвержденный с двух сторон бриф.

photo_2017-12-14_10-21-29

В первую очередь мы обращаем внимание на то, что именно будет делать человек, какие задачи ставит руководство. Разбираем весь процесс работы пошагово вместе с заказчиком. Затем определяем, какие каналы для привлечения потенциальных клиентов будут доступны, какие инструменты для поиска предоставляет работодатель. Наша задача узнать, как работник будет связан с клиентами. Выясняем ограничивающие факторы для претендентов. Такие, как например, свободное владение английским языком или знание определенных программ (например 1С).

Оговариваем размер заработной платы и варианты мотивации. Оплата обычно содержит фиксированную и переменную часть (ставка + бонус, гарантия или %). Хорошо, когда условия оплаты простые и прозрачные, и не ниже рыночных. Реалистичные показатели, которые ожидаются, достигаются понятными логичными действиями со стороны сотрудника.

  1. Поиск

С помощью внутреннего маркетинга и рекомендаций производится поиск и отбор подходящих кандидатов. Рекрутер составляет вакансию по заданному образцу. Информация о трудоустройстве размещается на корпоративном сайте и профилях социальных сетей, а также других подходящих площадках. После назначаются первичные интервью.

  1. Собеседование и домашнее задание

Перед тем, как познакомиться с возможным работодателем, соискатель проходит внутреннее первичное собеседование в White Sales, а затем должен выполнить домашнее задание. В каждом конкретном случае задача составляется индивидуально, в зависимости от требуемых качеств и умений. Рекрутинг — это двусторонняя продажа: подходящему кандидату — вакансии, а компании заказчику — кандидата.

  1. Согласование

Второе интервью назначается при успешно выполненном тестовом задании и подтверждении от клиента. Здесь у заказчика есть возможность ближе познакомиться с претендентом и принять окончательное решение. А у соискателя — убедиться в том, что перед ним тот работодатель, которому он готов посвятить ближайшие несколько лет своей жизни. Перед выходом человека на работу проверяются рекомендации от:

  • бывших руководителей (приоритет),
  • партнеров, подрядчиков, с которыми сотрудничал,
  • коллег, подчиненных, если такие были.

Рекомендации должны быть представлены не менее, чем от 3-х людей. Наша цель проверить деятельность кандидата; выявить негативные моменты; узнать, насколько были выражены те качества, которые необходимы в первую очередь для конкретной вакансии.

Когда все шаги пройдены человек получает оффер (предложение о работе), составленный по утвержденному шаблону. В оффере указывается зона ответственности и основные обязанности, возможности развития и обучения, система оплаты и мотивации. После чего претендент должен его подтвердить.

  1. Обучение

Параллельно с началом работы сотрудник проходит 2-х месячный курс обучения в нашей школе. Таким образом уже в процессе он формирует индивидуальные навыки продаж и составляет свой персональный sales book, стандартизированный под продукт компании. В случае отказа кандидата работать на протяжение 2-х месяцев с дня выхода на работу, мы обеспечиваем бесплатную замену.

Рекрутинг в продажах. Есть ли отличия?

Наша задача сделать так, чтобы обе стороны получили удовольствие от процесса и остались довольны результатом. При этом каждый остается в выигрыше. Компания получает обученного мотивированного сотрудника, а человек проверенного надежного работодателя. 

Резюме от Людмилы Яроменко, руководителя отдела рекрутинга White Sales.

yaromenkoL700-260

“Поиск персонала к себе в команду — это в первую очередь поиск человека, близкого по ценностям. От продавца работодатели часто ожидают чуда — должен прийти, продать продукт, который “плохо продается” и получить свой процент. Хорошо, что такой подход все реже встречается на рынке, но прецедентов, увы, очень много.

Мы стараемся понять, насколько заказчик “ждет чуда” или ищет человека в настраиваемую экосистему бизнеса, где продавец — лицо компании, представляющий хороший продукт, сервис, и позволяющий усилить данный бизнес. Хочешь лучших к себе в команду — сделай так, чтобы лучшие кандидаты захотели у тебя работать. Это касается и продукта, и условий, и людей, работающих в организации. Иначе, даже если случится чудо, и отличный специалист начнет с тобой работать, он легко может уйти. Данное правило действует и в обратном порядке.

У нас есть правило: перед тем, как взяться за закрытие вакансии, рекрутер должен сам себе “продать” работу в компании на данной должности. Другими словами понять, почему бы он сам захотел устроиться в эту компанию. Если ты не продал вакансию себе, сложно будет продать ее кандидатам. Фальш легко считывается. Работать с заказчиками, в бизнес которых ты веришь и симпатизируешь гораздо легче.»

599

оставьте заявку на поиск специалиста