13.06.2017

Компания Антенор и паучьи сети

Одним из главных преимуществ работы в Mark&Sales является то, что ежедневно мы работаем со множеством различных компаний, все больше погружаясь в специфику рынков наших клиентов. Данное разнообразие дает нам возможность делиться некими инсайтами украинского бизнеса.

Мы будем пополнять наш блог интервью, постепенно превращая его в кладезь реальных кейсов, которые, по нашему мнению, могут быть интересными и полезными для Вас.

Сегодня мы публикуем интервью с компанией Антенор, продуктом которой является GPS-мониторинг.

Для того, чтобы лучше объяснить суть  данного продукта, проведем аналогию с миром природы, где Антенор были бы пауками, которые выпускают свои сети в направлении, обозначенном клиентом. Их система позволяет контролировать и отслеживать множество объектов по системе GPS-навигации. Кроме того, подобно тому, как пауки раскачиваются на паутине для того, чтобы заблокировать движения жертвы, система Антенор позволяет дистанционно управлять оборудованием, подключенным к сети. Например, в аграрной сфере, где продукт пользуется большой популярностью благодаря своей устойчивости к грязи и ударам, система дает возможность дистанционно контролировать объем топлива и его использование, обеспечивая владельцам ферм возможность анализировать и уменьшать потребление ресурсов «на территории своей паутины».

Есть и то, чего пауки не умеют, но умеют Антенор — с помощью их системы клиент может построить оптимальный маршрут для перемещения и дистанционно получать информацию о состоянии сельскохозяйственной техники (тракторов, комбайнов и т.д.) и любых других объектов, на которых установлена система.

Уже второй год мы работаем с данной компанией, подыскивая специалистов в команду их отдела продаж (вакансия). Забавно, что несмотря на техническую специфику продукта, продают его очаровательные девушки:) Девушки, которые уже давно с техникой “на ты” и любому утрут нос в вопросах GPS мониторинга.

Сегодня мы пообщались с Ирой Обец, нашей студенткой, ментором и другом, которая является также руководителем по продажам и развитию в компании, и, непосредственно, с руководителем компании — Виталием Жмакой.

Ира, руководитель по продажам и развитию

 

  • Ира, ты занимаешься продажами в Антеноре. Что вызывает у тебя желание ежедневно приходить на работу в хорошем настроении?

 

Ира: Однозначно, клиенты. Я получаю удовольствие от того, что я могу помочь. Особенно приятно после того, как я продам какое-то решение, на вопрос “Почему Вы у нас купили?”, услышать добрые и позитивные отзывы о себе, о компании и о том, что мы вылечили  “боли” клиента.

Когда мы проводим анализ результатов внедрения нашего продукта, например, через полгода, данные о сэкономленных миллионах клиента не могут не радовать. Основные продажи сейчас происходят по рекомендации.  Именно это меня вдохновляет и вызывает желание ежедневно приходить на работу с улыбкой на лице. Хоть продукт и не совсем женственный. 🙂

 

  • А продолжаешь ли ты работу с клиентами после продажи, или на этом ваша коммуникация заканчивается? Случаются ли повторные продажи?

 

Ира: Для меня, как раз, первостепенной задачей является сопровождение и развитие клиентов, которые уже приобрели у нас однажды. К примеру, в прошлом месяце я подключила 23 новых объекта, тогда как количество существующих объектов на сопровождении достигло 146 ед.

Когда наша компания только начинала свое существование, мы выкупили базу клиентов у конкурентов. У всех них уже было установлено другое оборудование и наша задача заключалась только в поддержке коммуникации и контроле  внесения клиентами регулярных платежей. Это был вынужденный шаг для “поддержания штанов”, чтобы хотя бы покрыть текущие расходы.

Я не знала этих людей, просто проводила с ними встречи и общалась. Сегодня большая их часть — мои клиенты. Более того, я смело называю их своими друзьями. Приятно понимать, что куда бы я не поехала в Украине, там обязательно найдется человек, с которым я могу провести дружескую беседу, обменяться новостями и “зарядиться” позитивом. 🙂

 

  • Расскажите, как была создана ваша компания? С чего все начиналось?

 

Виталий: Я хотел заниматься предпринимательством и понимал, что надо заниматься тем, что хорошо знаешь. Тогда я работал в крупной аграрной компании, где мне поручили заняться GPS-мониторингом.

И я начал с этим разбираться — искал поставщиков от лица крупной компании. Конечно, все обещали, что все будет работать, предложений поступало масса. И у всех одни и те же “подводные камни”. Во-первых, возникали вопросы с оплатой: после оплаты основного счета все появлялись и появлялись доп.расходы, о которых ранее не упоминалось. Во-вторых, заявленный функционал не соответствовал фактическому.

Тогда я понял, что технология сложная, продукт востребованный, а вокруг все только пытаются заработать побольше денег любой ценой. Меня не покидала мысль: неужели нельзя сделать так, чтобы сразу все исправно работало?

Мысль оставалась при мне и ждала своего часа. Однажды, я работал с одним монтажником и в ходе беседы мы пришли к выводу, что “надо организовать свою компанию”. Тут-то мысль и нашла свое развитие. Монтажник оказывал услуги сразу в нескольких компаниях и пообещал обеспечить поток клиентов. Придумывали, как создадим свой бизнес, как у нас все получится и как клиенты “повалят рекой”. 🙂

На тот момент я был давно знаком с Ирой. Встретились, я ей все рассказал, на что получил ответ: “А что это у тебя за бизнес без офиса? Куда клиенты могут прийти?”. Так появилась наша первая “комната”. Тогда Ира задала второй вопрос: “Кто будет искать клиентов?”. Я рассказал ей про компаньона, и она открыла мне глаза на то, что ему не выгодно отдавать своих клиентов, что только подтверждалось на практике.

“Нам нужны менеджеры по продажам”. Если честно, я не придавал этому большого значения, думая, что если продукт хороший, его и так купят. Ради эксперимента, мы пригласили в команду продавца с опытом работы на этом рынке. На протяжении трех месяцев он рассказал нам очень много о наших потенциальных клиентах и теплых лидах. Жаль, только, продаж у нас так и не было.

Поэтому первыми нашими клиентами стали мои друзья. Ира выступала в роли консультанта, помогала и подсказывала, все больше вдохновляясь проектом. Я, в свою очередь, заинтересовался продажами, различными методами и инструментами, больше не полагаясь на один только продукт.

Виталий, руководитель компании

Виталий, руководитель компании

Со временем Ира официально стала частью нашей команды. Как и ранее, ее знания и амбиции генерировали новые мысли: “Нам надо больше продавцов. Будет больше клиентов, и нужен офис побольше”. Что делать? Я начал продавать все лишнее. Какое-то время мы работали в ноль, вкладывая все средства в бизнес. И постепенно, сами того не замечая, поднимались все выше и выше.

Тут начались эксперименты с отделом продаж. Сначала брали людей только с рынка. Ничего не вышло, менеджеры работали на примитивные цели — сделал 100 звонков в день и молодец. Холодные звонки и “впаривание”. Одного даже хотели отправить к вам в White Sales School, так он сбежал! 🙂 Испугался угрозы своей мнимой экспертности.

Начали приглашать молодых и неопытных, обучая работе самостоятельно. И это оказалось лучшим решением для формирования команды. Так, методом проб и ошибок, началось полноценное развитие нашего отдела продаж.  

Затем Ира сказала: “Мы будем продавать на встречах”. Тогда наши горизонты стали шире, встречи проходили в Запорожье, в Одессе и во многих других городах Украины. Начали вкладываться в эти поездки. Мы не сразу заметили результат, если честно, он просто в один момент свалился нам, как снег на голову. Просто поступал звонок, где на том конце провода говорили: “Выставьте счет”.

 

  • Какие планы на ближайшее будущее?

 

Виталий: Я бы хотел больше времени уделить исследовательской деятельности, внедрять новые технологии и совершенствовать существующие.

Ира: Я планирую больше времени и внимания уделять качеству сервиса для существующих клиентов.

Брендированные машины

Поскольку большинство клиентов — аграрии, встречи часто проходят на самых экстремальных локациях. Тут очень кстати приходятся брендированные машины, которые обеспечивают комфорт путешествий для продавцов. 

_ _

Пропагандируя белые продажи, мы не можем оставаться равнодушными к компаниям, которые вступают в конкурентную борьбу ради честного продвижения качественного продукта. Уже второй раз мы ищем специалистов в команду Антенор. И, разделяя чувства Иры, давно уже считаем ребят своими добрыми друзьями.  

282