26.05.2013

Про откат… Или кто обращается к проституткам?

  • Продать без отката в сфере B2B — невозможно…
  • Главным инструментом выигрыша в тендере является величина отката…
  • Чтобы заинтересовать ответственного в компании в покупке своего продукта, необходимо дать ему откат…
  • В Украине с нашей властью все делается через откат…

Это одни из многих шаблонов, которыми оперируют в продажах. Я ежедневно слышу стоны, возмущения и жалобы на предмет того, что в Украине без отката невозможно продать. Я решил написать краткий очерк о том, как данный вопрос вижу. Но вначале хочу подчеркнуть, что не отрицаю наличие на рынке компаний, которые покупают только с откатом, а скорее подтвердждаю и объясняю. 🙂

Про откат... Или кто обращается к проституткам?

Начну я свой рассказ от лица менеджера по продажам в образе прыщавого подростка в школе. Давайте посмотрим на некоторые трудности, с которыми он сталкивается. Назовем его Степой.

Мечтание.

Степан учится в 9-ом классе, и безумно хочет стать мужчиной. Он влюбляется в самую красивую девушку в школе с паралельного класса. НО!. К ней заигрывает человек 15, и даже выпускники школы. Выдержит ли он конкуренцию? Ее одаривают подарками, водят в кино, дарят цветы,.. Степан понимает, что у него нет денег, он не спортсмен, и потому, он отступает. Зачем пытаться, и получить нет? Зачем этот позор? Нет, ему ее не потянуть…

Тогда он начинает выбирать уже из тех, кто менее симпатичен, зато и конкуренция ниже. Но это не приносит удовлольствия, так как с той, кто не нравится, не хочется гулять, не хочется ходить в кино…

А тем временем красавица начинает встречаться с тем, кто просто ей нравился больше. Не с самым спортивным, не с мажором, а с обычным парнем. Да Степан в 100 раз лучше него! Вот если бы он-таки попытался…

Мораль. Продажник должен стремиться работать с тем клиентом, который ему нравится, и не комплексовать. Под лежачий камень вода не течет.

Порнофильмы.

Степан понимает то, что получить желаемое можно и другим способом, о котором ему рассказал его друг.

У него появляется другая виртуальная сексуальная жизнь — с фильмами…

Да, девушки у Степана нет, но свою потребность он исправно решает… И знает ВСЕ о сексе!

Мораль. Часто продавцы, которые не могут получить клиента, ищут фишки или оправдания в книгах, видео, статьях… И в конечном итоге они знают о продажах все, но клиентов у них все-равно нет…

Первый опыт.

Степан понял из фильмов и еще одно — если есть деньги — то можно получить и девушек. Оказывается, все девушки любят деньги! Все! Степа наблюдал это везде: в фильмах, в клубах, кабаках, на работе… Много его друзей также подтвердили это!

И тут Степан понял все, и получил долгожданный секс, вызвав проститку. И вышло! Еще раз, еще раз… Работает! И с довольной улыбкой он становится уверенным экспертом в области секса и женщин. Любви не существует. Есть секс. За него нужно платить. Все.

Но прошли годы. И в свои 30 лет Степан обнаружил, что он одинок… Он живет сам, девушки, которые его окружают, хотят от него только денег… А у друзей есть семьи, дети, собаки…

Мораль. На рынке есть компании, которые готовы работать за откат. Но есть и те, которые хотят другого: запустить инновационный продукт, обслужить своих клиентов, изменить мир, уменьшить издержки, улучшить качество,.. Если Вы платите откат, значит:

  • Вы спите с проституткой!
  • Вы не умеете строить нормальные отношения.
  • «Она» спит и с Вами, и с другими конкурентами (кто больше заплатит)
  • Вы не знаете, что продаете, и чем Ваш продукт реально отличается от конкурентного.

Я постарался уместить эту большую тему кратко, но с радостью отвечу на Ваши вопросы или комментарии.

Будьте любимы! 🙂

138

оставьте заявку на поиск специалиста