04.08.2014

Где найти продавца / менеджера по продажам? В поисках “клада” :)

Вопрос, который волнует, наверное, каждого НR-ра, руководителя по продажам.

Основной инструмент, который используют многие рекрутеры и руководители, — поисковые сайты. Плюсы — постоянный источник “новых имен”, минус — часто резюме не всегда релевантны — много “лишних”.

В нашей компании мы смогли так выстроить процесс поиска продавцов, когда поисковые сайты используются в последнюю очередь. При этом наибольшее количество продавцов мы находим по рекомендациям. А моя работа как раз и заключается в поиске менеджеров по продажам, преимущественно b2b услуг, и руководителей по продажам.

Как? Нам проще — мы создали Школу по продажам, где обучают и обучаются практики — действующие руководители по продажам, успешные корпоративные продавцы, собственники бизнесов. Как студенты, так и преподаватели — это люди, которые периодически рекомендуют коллег, друзей, бывших сотрудников.

Важно понимать, как эти рекомендации получать, и у кого спрашивать. Ведь этот метод доступен каждому, а количество “бесполезных общений” сводит к минимуму.

 

Что тут важно?

  • Во-первых, понять, кто именно Вам нужен: какие ключевые навыки, которые Вы ищете, в нем должны быть.
  • Люди из каких отраслей работали с Вашими же клиентами — с теми категориями клиентов, для которых продаете Вы.

Например, при поиске продавца в ивент-компанию, занимающуюся бизнес-мероприятиями для компаний преимущественно крупного бизнеса, подойдет человек, который продавал услуги, например, обучения для больших компаний. Т.е. ищем среди корп. продавцов, например, школ английского языка или программ МВА.

  • У каких компаний похожая на Вашу система продаж?

Человеку, который ранее общался, пусть и с ТОП-клиентами только по телефону, будет сложнее понять, как назначать встречи и их проводить. Тот, кто ранее продавал по входящим “лидам” — например, по заявкам, которые люди оставляют на сайте, будет сложнее приспособиться к поиску клиентов, когда этих лидов нет, чем тому, кто сам привлекал клиентов с рынка. Чтобы найти хорошего брокера, зарабатывающему только на проценте от продаж, хорошо заглянуть в сферу страхования, где основной заработок — % от продаж,   сетевого маркетинга (руководители своих, зачастую не очень больших структур).

Все эти “цепочки” действий и доля участия в них нашего кандидата можно отследить на собеседовании. Со временем, зная рынок, кто как и каким образом продает, многое становится понятным и из резюме кандидата.

Определившись с ключевыми показателями (а я привела, конечно, не все), становится зачастую понятно, в каких отраслях искать потенциального кандидата.

А вот тут уже — берем рекомендации людей, которые нам интересны от тех, кто с этими отраслями соприкасаетсялюдей, работающих в нужной нам среде, тех, кто ранее там работал, тех, кто что-то продает, покупает у нужных нам компаний или сотрудничает с ними. “Портрет” должен содержать основные ключевые показатели, ориентируясь на которые, спрашиваем у вышеперечисленных людей о их знакомых с нужными нам показателями. А далее — встречаемся и отбираем 🙂

Выстроив вокруг себя целую “армию” прогрессивных людей, работающих в продажах (а именно такие учатся продавать у нас в Школе, находят на это деньги из собственного кармана, стремясь к развитию, в первую очередь карьерному), нам это делать легче. Если Вы хотите быстро находить нужных людей — Вам необходимо больше общаться с “продажниками” и теми, кто их может порекомендовать 🙂

541

оставьте заявку на поиск специалиста