23.07.2014

Как понять, кого брать? В поисках продажника…

Каждый день я ищу продавцов. И от того, кого я “продам” компании-заказчику, и как человек справится с задачами компании, зависит обратятся ли ко мне вновь или нет.

 

Я рекрутер. И в то же время, я — продавец. Я продаю продавцов 🙂 Вот уже более 5-ти лет подряд…

Я люблю продавцов. Искренне считаю, что продажи — это то, чем обязан владеть каждый хороший руководитель компании и ТОП-менеджер.

Мне повезло. Найдя человека, я не оставляю все остальные события, которые происходят с ним в компании, на самотек. Я могу повлиять на то, чем занимается человек в компании, направляя его в “нужную сторону”. Так как у меня есть возможность обучить “новобранца” продажам на примере конкретно его, уже новой компании. Жить легче и мне, и клиенту, перекладывающему вопрос обучения на “плечи” тех, кто этим профессионально занимается 🙂

Разыскивая для разных компаний (и по направлению деятельности, и по размерам) продажников, первое, с чем мне частенько приходится сталкиваться, — что первично:знания человеком продукта или умение продавать. И вот интересная вещь: часто компании ищут человека с “опытом работы на рынке столько-то лет”. В таких случаях возникает вопрос: а чего наш успешный продавец, работая в другой аналогичной компании, ушел оттуда? Обстоятельства, конечно, бывают разные. Но вот взять неуспешного человека в свою очень похожую на его предыдущую компанию — часто не самый лучший вариант.

Один из основных критериев, на который я смотрю в первую очередь, это не только чтопродавал наш продавец. А с какими клиентами он работал. Если клиенты те же, хоть и услуги разные, нашему продавцу и пойти будет к кому, и общаться будет о чем. Главное, чтобы понимал, какими ценностями, интересами живут его потенциальные клиенты. Правда, тут есть ключевой момент: Ваш продукт нашему продажнику должен нравиться. Продавать то, что самому не подуше — неблагодарное дело и потеря времени.

Еще один важный фактор, который необходимо проверить на собеседовании, — эторезультативность. Важно понять как количественные показатели, так и то, каким образом они были достигнуты. Сколько клиентов привлек наш продажник на предыдущем месте работы? Он сам привлекал клиентов или делал это с чужой помощью? Как именно это происходило? Какими источниками пользовался? Как пополнял клиентскую базу? Какая роль именно нашего кандидата была в этом процессе? За что нес ответственность?

Важно понять последовательность действий, как если бы Вы вживую наблюдали за деятельностью нашего кандидата.

Есть сомнения в правдивости кандидата — проверьте. Всегда можно взять рекомендации с предыдущих мест работы, согласовав это прямо на собеседовании.

О том, как выстраивать систему поиска продавцов и их подготовки — в следующих статьях 🙂

164

оставьте заявку на поиск специалиста